משא ומתן הנו חלק מתהליך עסקי והוא חשוב מאוד עבור עסקים, חברות וארגונים.

מטרת המשא ומתן היא השגת האינטרס של העסק שלכם וניהול התהליך בצורה נכונה יביא אתכם לתוצאה הרצויה. ניהול משא ומתן מוצלח הוא מיומנות המשלבת תכונות בינאישיות, כלים, תפיסות וטכניקות אשר עליכם לדעת. לכן יש 11 כללים שעליכם לדעת וליישם על מנת להפיק את המיטב מכל משא ומתן.

 

רושם ראשוני

יש הטוענים שאין שני לרושם ראשוני, לכן ברגע שלא תצליחו לעבור את השלב הזה, לא תוכלו להתקדם במשא ומתן. כל לקוח הוא פוטנציאלי בהווה או בעתיד. לכן כבר במפגש הראשון תיצרו שיחה קלילה, שדרו אווירה פתוחה, השתמשו בשפת גוף חיובית ושדרו נינוחות וביטחון לכל אורך המשא ומתן.

 

הגיעו מוכנים

הכינו את עצמכם בצורה הטובה ביותר למשא ומתן. ערכו רשימה של הדברים החשובים ביותר שעליכם להשיג. תנסו לחשוב עם עצמכם מה המשאבים שאתם מוכנים להשקיע בתהליך וציירו לעצמכם תרחישים וסיטואציות אפשריות ותכננו תגובה לכל סיטואציה. הכינו תגובות ותשובות לשאלות צפויות שעלולות לצוף במהלך המשא ומתן כמו לדוגמה שינוי בתנאים המסחריים, הורדת מחיר, זמינות מיידית וכו’.

 

הציגו את הערך המוסף שלכם ביחס לסיטואציה

כוח המיקוח שלכם תלוי בערך המוסף שאתם נותנים ללקוח ובסיטואציה שאתם נמצאים בה. בניהול המשא ומתן אתם צריכים להדגיש מה מבדל אתכם מהמתחרים שלכם. נניח פיתחתם מערכת מידע אשר יש לה פיצ’רים מסוימים שאין לאף אחד מהמתחרים שלכם ואתם יודעים כמה הפיצ’רים האלה חשובים ללקוח, תדגישו לו את חשיבות הפיצ’רים ואיך הם פותרים לו את הבעיה והכאב שהוא נמצא בה.

לכן תדעו מה הערך המוסף שאתם נותנים ללקוח ותתמחרו את זה בהתאם.

 

שמרו על קשר רציף עם הלקוח

אחד הכשלים הגדולים ביותר בניהול משא ומתן הוא הזנחת מערכת היחסים עם הלקוח עד לכדי מצב של אי שמירה על קשר רציף. הציבו לעצמכם תזכורת קבועה בה אתם יוצרים קשר עם הלקוח לשיחת חולין וסטטוס. לדוגמה, הצבתם לעצמכם תזכורת שאתם יוצרים קשר עם הלקוח כל 10 ימים באופן קבוע, כמובן שתלוי בגודל העסקה ובמעורבות שלכם. תזכרו שאנשים עושים עסקים עם אנשים וללקוח חשוב מאוד הקשר האישי אתכם.

הכינו מראש ארגז ויתורים

במשא ומתן הצד השני גם רוצה להרגיש שהוא הצליח להוציא את העסקה הטובה ביותר. לכן הגיעו למשא ומתן לאחר שכבר בחרתם 2-3 נושאים שפחות חשובים לכם אשר לא משנים לרעה את מצבכם והקריבו אותם בחכמה, כדי שהלקוח ירגיש שהוא הצליח לצאת עם הישג ולהוציא ממכם את המקסימום. דרך נוספת היא לתת הטבה מסוימת ללקוח (כמובן אחרי שנתתם ללקוח להתאמץ בשבילה) שאינה פוגעת ברווחים שלכם.

 

אל תתנו ללקוח ללחוץ אתכם

לפעמים הצד השני ינסה ללחוץ אתכם להחזיר לו תשובה מידית במקום, כדי לא לאפשר לכם לנהל משא ומתן. נסו להימנע מתשובה מידית ותשיבו ללקוח שאתם צריכים לבדוק מה האפשרות הטובה ביותר שאתם יכולים להציע לו. כמובן שיש מקרים חריגים בהם אתם תצטרכו להגיב מהר, כדי לא לפספס את העסקה. לכן תדעו להרגיש את הלקוח ואת מידת הדחיפות והחשיבות של הנושא.

 

חפשו את ההסכמות

אתרו את האינטרסים המשותפים ביניכם לבין הלקוח, הסכמות יוצרות הסכמות נוספות. מומלץ להתחיל את המשא ומתן במקומות בהם אתם והלקוח הסכמתם על נושאים מסוימים, תיצרו בסיס משותף לניהול המשא ומתן ותציינו בפני הלקוח על מה אתם מסכימים. בנושאים בהם אינכם מסכימים, בדקו מה כן אפשר לעשות ואילו אינטרסים משותפים יכולים להיות לכם עם הלקוח.

 

הציבו לעצמכם קלף אחרון

הציבו לעצמכם קו אדום מסוים ממנו והלאה לא תסכימו להתפשר. לדוגמה תקבעו לעצמכם לפני ניהול המשא ומתן מה המחיר המסוים שממנו לא תסכימו לרדת והוא כמובן הקלף האחרון שלכם. אתם צריכים לדעת להשתמש בקלף זה בתבונה רבה מאוד ומתי הטיימינג הנכון לשלוף אותו.

ברגע שתשלפו את הקלף האחרון מוקדם מדי לא תוכלו לחזור אחורה ולהציל את העסקה.

 

שלטו בתהליך

זהו הכלל הבסיסי ביותר בניהול משא ומתן, לכן עליכם לתרגל את הכלל הזה כמה שיותר. עליכם להיות ממוקדים, לדעת מה שלבי התהליך ולהיות אלה שמובילים את הלקוח לצעדים הבאים מבחינת קידום המשא ומתן, עד לשלב החתימה. הלקוח אינו מוביל אתכם אלא אתם אותו. נניח שאתם לקראת חתימה על החוזה, אתם לא שואלים את הלקוח מתי הוא פנוי לחתום, אלא מציבים לו 2 מועדים שאפשר להיפגש ונותנים לו לבחור מתוך שניהם.

תשובה שלילית אינה סוף פסוק

יש עסקאות שתעבדו עליהם זמן רב ותהיו בטוחים שהלקוח הולך לחתום, אך מכל מיני סיבות העסקה לא תצליח להיסגר. אל תיראו בכך כישלון או סגירת דלת סופית ומוחלטת. תנסו לשנות גישה, סה”כ הצד השני אמר לכם שנכון לעכשיו אתם לא מתאימים לצרכיו או לאינטרסים שלו. תשאירו לעצמכם תמיד דלת פתוחה בפני לקוחות ותסיימו את הפגישה בשאלות כמו: האם יהיה בסדר אם אפנה בעוד כמה חודשים לבדוק סטטוס? האם תוכל להמליץ לי על קולגות שצריכים אותנו? וכו’.

 

שבחו את הלקוח

אחרי עבודה לא קלה הגעתם לרגע המיוחל שחיכיתם לו והעסקה ביניכם לבין הלקוח נחתמה. תתנו ללקוח הרגשה שהוא עשה את העסקה הטובה ביותר שיש. תשבחו אותו על בחירת האלטרנטיבה בכם ושאתם בטוחים שהוא עשה בחירה נבונה. תעדכנו את הלקוח שאתם תעניקו לו את השירות הטוב ביותר. תחשבו על זה, מי מאתנו לא אוהב להרגיש שהוא עשה עסקה טובה. לכן תפעילו רמת רגישות גבוהה ללקוח, גם אחרי שהעסקה נחתמה, כי מבחינתכם אתם לא בונים על עסקה חד פעמית. לקוח מרוצה יביא אליכם עוד לקוחות ויהפוך להיות השגריר שלכם.

 

לסיכום

זכרו כי משא ומתן מוצלח הוא ששני הצדדים מרוצים בתחושה שהשיגו את רוב האינטרסים המשותפים שלהם. השקיעו בתהליך המשא ומתן ותטפחו בכל לקוח יחס אישי, הוגנות, אמינות ותשקיעו בבניית מערכת היחסים איתו. כל עסקה עם לקוח היא מבחינתכם תחילתה של מערכת יחסים ארוכת טווח לעסקאות הבאות. בנוסף, המטרה שלכם היא גם לזכות ליחס חם ואוהד מצד הלקוח שימליץ עליכם ללקוחות הבאים.

 

 

אני מקווה שהמאמר היה מעניין ופרקטי, ובמיוחד יעזור לכם להגיע לתוצאות הרצויות 😊

אם יש לכם שאלות נוספות, אשמח לסייע לכם