במציאות בה אנו נמצאים, אינני מכיר מישהו שלא היה רוצה לדעת כיצד להשפיע יותר, במכירות היכולת הזו חשובה אף יותר.

ללקוחות יש לא מעט חששות, דעות והסתייגויות, אנשי המכירות נדרשים לדעת טכניקות שונות איך להשפיע על החלטת הלקוח. במכירות צמד המילים שכנוע והשפעה הולכות יד ביד. לכן קיימות 4 דרכים ותפיסות חדשות, אשר יעזרו לכם להשיג תוצאות מקסימליות, בתהליך ההשפעה על הלקוח.

להבין את עמדת הלקוח

בכל תחום בחיים כשנרצה לשכנע אנו נצטרך לנסות להסתכל מנקודת המבט של הצד השני. כאנשי מכירות, אתם נדרשים להבין מה המטרות העסקיות והאישיות של הלקוח, מה הגורמים המשפיעים על החלטתו, מה הלקוח יודע, מה לא, וכמובן עד כמה המידע שלו מדויק. בנוסף נסו להימנע מהאפשרות שאתם אומרים ללקוח שהוא טועה, מבחינת הלקוח הוא צודק מנקודת המבט שלו, התפקיד שלכם הוא להציג ללקוח נקודת מבט חדשה שתאפשר לכם להוביל ולהשפיע על החלטתו. לכן אם אתם רוצים להשפיע על הלקוח, קודם כל תנסו להבין את צורת החשיבה שלו. בנוסף תנסו להבין מה הדעות והעמדות שלו, בעזרת זה אתם תדעו איך הלקוח רואה את הדברים מנקודת המבט שלו.

להביא מידע בעל ערך

כאשר אנו רוצים לייעץ ולהשפיע על אנשים אנחנו צריכים לתת מידע בעל ערך, במיוחד במכירות. אתם צריכים להביא מידע חדש ובעל ערך שיכול לשנות את התמונה, כמובן חשוב שתציגו את המידע בצורה שתכבד את הלקוח, אל תעניקו לו תחושה של “אתה לא יודע”, להפך תציגו את המידע בצורה של סיפור כאשר הלקוח נמצא במרכז. יש כמה דרכים להציג מידע בעל ערך כמו: מה השינויים שקרו בתעשייה, מה המגמות השונות או אם אפילו עבדתם עם חברות מתחרות, תציגו ללקוח מה עשיתם עם אותם חברות, ספרו לו על אתגרים דומים שהיו להם ומה התועלת שהם הפיקו כשהם עבדו אתכם. נסו לגרום ללקוח לראות את עצמו בתוך הסיפור, תזכירו לו את האתגרים שהוא מתמודד איתם ושלבו דוגמאות אמתיות.

לכן אם אתם רוצים להשפיע על החלטת הלקוח, תביאו מידע בעל ערך שיכול להטות את הכף לכיוונכם.

לדבר באותה שפה

במכירות בין עסקים ובמכירות מורכבות ישנם מספר גורמים מעורבים בקבלת ההחלטה. לכן כאנשי מכירות, אתם נדרשים לדעת לדבר עם כל גורם בשפה שלו, בכדי לייצר הסכמה הדדית בנוגע להחלטה. לדוגמה, אם אני מוכר תוכנה לארגון מסוים, לרוב יהיו מספר גורמים בקבלת ההחלטה כמו: מנהל מערכות המידע, סמנכ”ל הכספים ומנהל התפעול. עכשיו אם אני אדבר עם כולם באותה השפה ואעביר להם את אותו המסר, כנראה שאני אפספס את העסקה, כי כל אחד מהם מסתכל מנקודת מבט אחרת על הפתרון. לכן עלי להבין שמנהל מערכות המידע מסתכל על הפתרון מהצד הטכנולוגי, אז אתו אני אדבר על הפיצ’רים החדשים שיש, על השיפורים הטכנולוגיים ועל קלות השימוש שתחסוך לו זמן. סמנכ”ל הכספים מסתכל על הפתרון כהוצאה, לכן עלי להציג לסמנכ”ל הכספים את החיסכון בטווח הארוך של הפתרון, אני אציג לו את הפתרון כהשקעה. מנהל התפעול מסתכל על הפתרון מבחינה תפעולית, כלומר לו אני אציג שהמערכת ידידותית לתפעול, המלצות מלקוחות שעובדים אתנו ועוד.

לכן כדי להשפיע על החלטת הלקוח, תנסו לדבר עם כל גורם בשפה שלו.

הענקת ביטחון ללקוח

אנו כבני אדם צריכים לקבל מדי פעם חיזוקים ופידבקים חיוביים לפני שאנו רוכשים משהו, אותו הדבר עם הלקוחות. ללקוחות שלכם יהיו חששות מכמה סיבות: נכוו בעבר, ביצעו החלטה שגויה, לא עמדו בתקציב ועוד.  לכן על אנשי המכירות לדעת להכיל את הלקוחות ולבצע דיון פתוח וכנה, בו הלקוח ידבר על החששות, הפחדים והטיעונים בעד ונגד. אתם נדרשים לגלות אמפתיה כלפי הלקוח ולספק טיעונים אמוציונליים ולוגיים בבחירת הפתרון שאתם מציעים לו. הלקוח רק צריך חיזוק ודחיפה קטנה מצדכם, הוא מעוניין שתעניקו לו את הביטחון בהחלטה. לכן אם אתם רוצים להשפיע על החלטת הלקוח, תנסו קודם להעניק לו את התחושה הזו.

לסיכום

למדנו שישנן טכניקות וצורות שונות, בהן אפשר להטיל וטו על החלטת הלקוח בשיטות מגוונות. במכירות לעיתים קרובות אתם תצטרכו לשנות את ההחלטות וההעדפות של הלקוחות שלכם, אתם תצליחו להשפיע על ההחלטות וההעדפות שלהם אם תעזרו להם לבחור נכון. תזכרו שעולם המכירות מצריך חשיבה יצירתית, חדשנית ופורצת גבולות כדי להצליח.

אני מקווה שהמאמר היה מעניין, פרקטי ויצירתי 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם