עולם העסקים והמכירות הוא תחום בו נדרשת מיומנות כדי להצליח למכור.

ללקוח יש לא מעט חששות לפני ביצוע הרכישה, תפקידו של איש המכירות, הוא להפיג ללקוח את החשש ולגרום לו לסמוך עליו. כמעט בכל פגישת מכירה תהיה ללקוח התנגדות מסוימת, לכן איש המכירות נדרש לאבחן לעומק את ההתנגדות, כדי לדעת איך להתמודד איתה בהצלחה. יש 5 התנגדויות נפוצות שהלקוחות יעלו בפניכם, אחשוף את הדרכים שניתן להתמודד איתן.

מחיר יקר

אם יש התנגדות שהיא הנפוצה ביותר והפחות אהובה על אנשי המכירות היא “יקר לי”. הסיבה לכך היא שרוב אנשי המכירות לא יודעים באמת איך להתמודד עם ההתנגדות הזו ופשוט מנסים להוריד את המחיר או מוותרים על הלקוח. אתם צריכים לתרגם את ההתנגדות הזו ולהבין שברגע שהלקוח אומר לכם שהמחיר יקר לו, הוא במילים אחרות אומר לכם שהמוצר או השירות שלכם מאוד רלוונטיים אליו, אך לא הצלחתם לשכנע אותו מה הערך שאתם נותנים לו ומה מבדל אתכם מהמתחרים שלכם, לכן הוא מכניס את התנגדות המחיר למגרש העסקי שלכם.

אתם חייבים לייצר ערך אמיתי ללקוח שיבדל אתכם מהמתחרים שלכם, כדי שלא תיגררו להתנגדות המחיר כל פעם מחדש.

צריך לחשוב

עשיתם את כל התהליך בצורה נכונה כמו שלימדו אתכם, נתתם שירות ללקוח, ליוויתם אותו בכל התהליך ופתאום הוא אומר לכם שהוא צריך לחשוב על זה. ברוב המקרים מה שאנשי המכירות יעשו, הם פשוט ישחררו את הלקוח לחשוב או שינסו לתאם איתו מועד בו הם יוכלו לשוחח שוב. כשלקוח אומר שהוא צריך לחשוב, ברוב המקרים יש התנגדות סמויה שאתם נדרשים לגלות מה היא. הפתרון לזה הוא פשוט, תנסו לשאול את הלקוח מה ההתלבטות שלו, בין מה למה הוא מתלבט ואיך אתם יכולים לסייע לו בבחירת האלטרנטיבה הנכונה. ברוב המקרים ברגע שתשאלו את הלקוח את השאלה הזו, הוא ישתף אתכם מה הדילמה העיקרית שלו ואתם תדעו באמת מה מניע אותו. לכן כשלקוח אומר שהוא צריך לחשוב, צאו מנקודת הנחה שהוא לא באמת הולך להסתגר על אי בודד 3 ימים ולחשוב על מה שהצעתם לו, תנסו לגלות מה ההתנגדות הסמויה.

צריך להתייעץ

אנו כבני אדם אוהבים להתייעץ ולשמוע עוד חוות דעת, קשה לנו לקבל החלטות לבד, במכירות ההתנגדות של “אני צריך להתייעץ עם…” אינה מוגדרת כנדירה ולפעמים הלקוח אומר אותה כתירוץ להתנגדות אחרת. בשביל לדעת מה האמת, עליכם לנקוט בפעולה הבאה:

לבדוק האם ההתנגדות אמיתית – לפעמים הלקוח ישתמש בתירוץ הזה כדי להסתיר התנגדות אחרת, בשאלה אחת פשוטה אתם יכולים לבדוק את האמינות שלו. נניח שהלקוח אומר לכם שהוא צריך להתייעץ עם אשתו, אתם שואלים אותו בשאלה אחת בלבד “אם אשתך הייתה אומרת כן, היית חותם על העסקה?”, אם הלקוח פתאום מהרהר, נתקע בדיבור שלו, מנסה למצוא תשובות אחרות, אתם יודעים בוודאות שהוא לא הולך להתייעץ עם אף אחד ונדרשים לגלות מה הסיבה האמיתית. אך אם הלקוח עונה לכם בביטחון מלא שהוא היה חותם על העסקה אם אשתו מאשרת, אתם אוטומטית מבינים שאשתו היא מקבלת ההחלטה וקובעים פגישה משותפת בנוכחותה ומפנים אליה את מלוא הפוקוס.

תנסו קודם להבין מה ההתנגדות האמיתית של הלקוח, רק לאחר מכן תדעו איך לגשת אליה בצורה נכונה יותר.

אל תלחץ עלי

אנו חיים בתרבות שבה זה בסדר לא לקבל החלטה באותו רגע ולדחות אותה למחר. התנגדות נוספת שאנשי מכירות חווים, היא שהלקוח מבקש מהם לא ללחוץ אותו לקבל החלטה. רוב אנשי המכירות נרתעים ברגע שהם שומעים את הלקוח אומר את זה ואף מתנצלים. הדרך הטובה ביותר להתמודד עם ההתנגדות הזו, היא פשוט להפנות את האש מכם ולהסביר ללקוח שאולי זה יכול להתפרש כלחץ, אך אתם מבקשים ממנו שלא יפרש את הנחישות והאכפתיות שלכם לעזור לו, ללחץ. בנוסף תסבירו ללקוח שאתם מאמינים ויודעים כמה המוצר או השירות שלכם יכולים לעזור לו וזו הסיבה היחידה שאתם מתעקשים איתו, כי אתם יודעים כמה הוא יודה לכם אחר כך. לכן אל תיבהלו כשלקוח אומר לכם שאתם לוחצים אותו ותדעו לנתב את ההתנגדות הזו לסגירת הלקוח.

לא צריך את השירות

בניתם תסריט שיחה מושלם, השקעתם בבניית המצגת, ליוויתם את הלקוח ופתאום הוא הודיע לכם שהוא לא צריך את השירות שלכם. התנגדות נוספת שאנשי מכירות שומעים לא מעט, היא שהלקוח לא צריך את השירות שלהם. הדרך המומלצת ביותר בשביל לעורר את הצורך אצל הלקוח היא:

יוצרים ללקוח תמונה עתידית – אתם מתארים ללקוח איך החיים שלו הולכים להיראות מהרגע שהוא יתחיל להשתמש בשירות שלכם, מה התועלות שהוא ירוויח וכיצד רמת החיים שלו תשתנה. בנוסף אתם מציגים ללקוח מה הבחירות שעשו הלקוחות הקודמים שלכם ומה היו התוצאות שלהם, לאחר שהם השתמשו בשירות שלכם. לכן תהיו יצירתיים ברגע שהלקוח מודיע לכם שהוא לא צריך את השירות, תגרמו לו להביע עניין בכם.

לסיכום

למדנו שבמהלך פגישת המכירה יצוצו ללקוח התנגדויות, אין מה לחשוש מהתנגדויות, הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. התפקיד של אנשי המכירות ובעלי העסקים הוא לעזור ללקוח להתגבר על ההתנגדויות שלו, באמצעות כלים פרקטיים לטיפול בהתנגדויות. לרוב אתם תמצאו שההתנגדויות חוזרות על עצמן, לכן הייתי ממליץ שתהיו ערוכים מראש להתנגדויות ותדעו איך להתמודד איתן.

אני מקווה שהמאמר היה מעניין ומשמעותי עבורכם 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם.