5 כללי היסוד לקראת פגישת מכירה חשובה

לא מעט פעמים אני נשאל לגבי נושא פגישות המכירה.

איך להתכונן לפני הפגישה?

מה צריך להכין?

מה הניואנסים שצריך להקפיד עליהם?

איך לצלוח את הפגישה?

ומה הצעדים הנדרשים לאחר הפגישה?

אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה הוא הפגישה הראשונה עם הלקוח, עבדתם קשה בשביל שהפגישה המיוחלת תצא לפועל, הצלחתם לתאם מועד בו אתם והלקוח יכולים להיפגש בשביל לדון בפרטי השירות או המוצר שבכוונתכם למכור ללקוח.

עד עכשיו התקדמתם בדרך למטרה ומה שנשאר לכם הוא לצלוח את הפגישה בשביל שתשיגו את התוצר שעבדתם בשבילו כל כך קשה.

איך מתכוננים לפני פגישה?

כאשר קבעתם להיפגש עם הלקוח יש בידיכם את הפרטים החשובים ביותר שאתם צריכים לדעת עליו שזה השם הפרטי שלו, שם המשפחה שלו ופרטי מקום העבודה הנוכחי שלו.

אראה לכם עכשיו איך בעזרת שלושת הפרטים האלו אתם תדעו הרבה מאוד פרטים על הלקוח שיעזרו לכם בפגישה.

ברגע שיש לכם את הפרטים האלו אתם פונים לפלטפורמות הדיגיטל ומתחילים לחפש את השם של הלקוח בגוגל בשביל לראות אם יש כתבות עליו, ברשתות החברתיות, לדוגמא בפייסבוק אתם תוכלו לראות מה הפוסטים שהוא מעלה, באיזה קבוצות הוא חבר ואם יש לכם חברים משותפים,  בלינקדאין אתם תוכלו לראות מה ההיסטוריה של אותו לקוח ולראות באילו חברות הוא עבד ומה הרקע שלו בתחום התעסוקתי.

בעצם אתם תדעו מה תחומי העניין שאתם הולכים לדבר בפגישה בשביל שלב המקרב.

תנסו לחשוב על האפשרות הזאת שאתם באים לפגישה עם כל המידע הזה ופתאום יש לכם כל כך הרבה נושאים שאתם יכולים לדבר עם הלקוח, מה שיקרה זה שתיווצר ביניכם כימיה שזה אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך, מכיוון שאנשים מקבלים החלטות על בסיס רגש ולכן הסיכויים שלכם לסגור עם הלקוח, גדלים.

מה צריך להכין לפני הפגישה?

עשיתם את עבודת המחקר על הלקוח, גיליתם מה תחומי העניין שלו, מי החברים שלו ובאילו חברות הוא עבד, כל הפרטים הללו יעזרו מבחינת הכימיה אך בואו נזכור את המטרה העיקרית של הפגישה וזו העסקה שאתם הולכים לדבר עליה.

תכינו חומר שיווקי או מצגת מפורטת מה אתם הולכים להציג ולהציע ללקוח, המצגת צריכה לכלול:

• כמה משפטים על החברה שאתם עובדים בה ומה תחום העיסוק שלה
• פרטי השירות או המוצר שאתם רוצים למכור ללקוח
• מה הערך המוסף שלכם (מה מבדל אתכם מהמתחרים)
• מי הלקוחות שלכם

תנסו לשים דגש תמיד על הלקוחות שיש לכם שהם באותו תחום עיסוק של הלקוח, כדי שהוא יראה שאתם מומחים במתן השירות לחברות שנמצאות בתחום שלו.

כשאתם תבואו מוכנים לפגישה ותדעו על מה אתם הולכים לדבר, מה אתם הולכים להציג ומה השלבים של כל תהליך הפגישה, יקרה מצב שאתם שולטים בתהליך.

כאשר אתם מובילים את תהליך הפגישה ולא הלקוח, אתם תגלו כמה לקוחות מגלים רצינות עבור איש מכירות שמפגין רמת שירות כזו

אתם תיראו מקצועיים יותר, סמכותיים יותר ומיומנים בפני הלקוח.

מה הניואנסים שצריך להקפיד עליהם?

עשיתם את עבודת המחקר על הלקוח, השקעתם בהכנת חומר שיווקי או מצגת מפורטת ומה שנשאר זה הניואנסים הקטנים מסביב שיכולים לשנות את הרושם הראשוני מצד הלקוח לטובה או לרעה.

• התאימו את סגנון הלבוש לפוזיציה ולסוג החברה שאותו לקוח עובד בה, כלומר אם אתם נפגשים עם מנכ“ל של חברה גדולה תתלבשו באופן אלגנטי ובצורה מכובדת כלפי המעמד של מי שאתם נפגשים איתו “דברו בגובה עיניים“, אך אם אתם נפגשים עם בעל חנות פלאפל שהוא בעצמו לבוש בסגנון קז‘ואל אז אין צורך שתלבשו לבוש מחויט ואלגנטי, אלא טי שירט וג‘ינס זה הלבוש המתאים כדי ליצור קרבה יחסית.

• לא מאחרים לפגישה מכיוון שאתם לא רוצים ליצור דיסוננס מצד הלקוח עוד לפני שהוא פגש אתכם לכן תמיד תקדימו ב– 5 דק לפני המועד שקבעתם.
  אתם חייבים לכבד את הזמן של הלקוח שהוא הקדיש בשביל להיפגש אתכם. תזכרו שמה שמותר ללקוח לכם אסור, ללקוח מותר לאחר לכם ואני אסביר, אתם באים במטרה למכור ללקוח, ברוב הפעמים יהיו לכם מתחרים שיילחמו על אותו לקוח ולכן האחריות שלכם היא לעמוד בזמנים. חשבו תמיד את זמן הנסיעה שייקח לכם + זמן למציאת חניה + זמן להליכה מהחניה עד למשרד הלקוח + זמן ספייר לבלת“ם.

  דוגמה

  קבעתם עם לקוח שנמצא בתל אביב ואתם יוצאים מכיוון הרצליה, זמן הנסיעה הוא בערך 30 דק + זמן חיפוש החניה עוד 20 דק + זמן הליכה למשרד הלקוח 10 דק‘ + זמן בלת“ם עוד 25 דק. נניח קבעתם עם הלקוח ב10 בבוקר זה אומר שאתם צריכים לצאת ב08:30 בשביל להגיע בזמן ללקוח רגועים ונינוחים.

• דאגו לצאת מהבית אחרי ששמתם אפטר שייב ובושם, לא תאמינו כמה פרט זה חשוב ומשדר היגיינה ונינוחות מצד הלקוח. תחשבו שאתם יושבים בפגישה עם איש מכירות ויש ממנו ריח של זיעה, הדבר הראשון שאתם תצפו לו זה שהפגישה כבר תסתיים ותנסו לשמור על כמה שיותר מרחק מאיש המכירות, ולא נדבר על זה שלא תצליחו להיות מרוכזים במידע שהוא מנסה להעביר לכם. מנגד תחשבו שאתם יושבים עם איש מכירות שמריח טוב, אתם תרצו להקשיב לו ולהיות בקרבתו, מחקרים מראים שחוש הריח יכול לשנות את הבחירות וההחלטות שלנו בחיים, לריח יש השפעה חזקה על מצב הרוח שלנו, על המחשבות שלנו ועל הזיכרון שלנו.

איך לצלוח את הפגישה?

אחרי הרבה הכנות וציפיות הגעתם לפגישה ואתם נמצאים מול הלקוח, זה הרגע שאתם צריכים ליישם את כל מה שהכנתם ולמדתם. לאחר שעשיתם את שלב המקרב ולאחר שהצגתם ללקוח את המצגת המרשימה שהכנתם, זה הזמן לתת ללקוח לדבר. תהיו קשובים ללקוח, כלומר תדברו פחות ותקשיבו יותר.

ראשית תבצעו בירור צרכים ע“י שאלות מנחות בו אתם בעצם שולטים בתהליך המכירה, תתנו ללקוח לספר לכם למה הוא צריך אתכם, במילים אחרות תתנו ללקוח למכור לעצמו את השירות או המוצר שלכם, השאלות יראו ללקוח שאתם מתעניינים בו ומקשיבים לו.

גלו סבלנות כלפי הלקוח, חשוב להבין שתהליך המכירה הוא ממושך אשר דורש סבלנות אל מול הלקוח, תנסו לא להיראות לחוצים לסגור את העסקה.

ככל שגודל העסקה גדול יותר כך תהליך קבלת ההחלטה של הלקוח גדל.

תנו הרבה ערך ללקוח מבחינת ידע בפגישה, תראו לו איפה המוצר או השירות שאתם מנסים למכור לו פוגש אותו במהלך החיים ואיך הוא פותר לו את הבעיה. יוצא לי להיתקל בלא מעט אנשי מכירות אשר מדקלמים ביטויים ומילים שהלקוח לא מבין, אל תעשו את זה כי אתם תיראו שחצנים בעיניו ולא תזכו לנקודות טובות, ומנגד אם הלקוח מדבר בשפה מקצועית מדי ויש ביטויים שאתם לא מכירים תנסו לתת לו את התחושה שאתם מבינים למה הוא מתכוון, כדי שיראה שאתם מדברים איתו באותה שפה.

חשוב ביותר שתאמינו בשירות או במוצר שאתם מוכרים.

מה הצעדים הנדרשים לאחר פגישה?

ברוב פגישות המכירה העסקה לא תיסגר בפגישה הראשונה, לכן בסיום הפגישה עם הלקוח אתם תצטרכו לדאוג שתהיה המשכיות בין ההתקשרות ביניכם.

בסיום הפגישה אתם מובילים ומתאמים עם הלקוח לגבי מועד המשך לפגישה ואיך תהליך המכירה מתקדם, אתם צריכים לנסות לפתח מערכת יחסים עם הלקוח כבר בסיום הפגישה הראשונה. במילים אחרות אתם קובעים בשביל הלקוח מועד שבו אתם משוחחים או נפגשים שוב בשביל לדבר על העסקה שהוצעה בפגישה הראשונה, מבחינתכם ומבחינת הלקוח אתם קבעתם לשוחח שוב והלקוח ירגיש יותר מחויב אליכם , חשוב שהשיחה לא תהיה למחרת.

אתם לא רוצים להיראות לחוצים בפני הלקוח וגם אתם רוצים לתת לו מספיק זמן לחשוב .

בזמן שיש לכם עד השיחה השניה עם הלקוח, אתם שולחים לו מייל מסודר בו אתם מודים לו על הזמן שהוא נפגש אתכם, על התכנים שהועלו בפגישה ועל מה בעצם שוחחתם.

אתם מציגים ללקוח את הדרישות והבעיות שהוא הציף בפניכם בפגישה הראשונה, באמצעות המייל שאתם שולחים לו.

בצעד זה אתם נותנים ללקוח שיקוף של הפתרון שאתם מציעים לו כנגד הבעיות שהוא הציף.

חשוב מאוד גם לצרף הצעת מחיר ללקוח, כדי שהמספרים כבר יהיו מולו כשתשוחחו איתו בשיחה השניה.

לסיכום,

שימו דגש על תהליך מכירה איכותי ולא אגרסיבי, אתם תצליחו בעזרת הגישה הזו לא רק להשיג לקוחות חדשים, אלא גם לשמר אותם כלקוחות ותיקים שיחזרו אליכם ויהפכו להיות השגרירים שלכם, הם יתייעצו אתכם לגבי הרכישות הבאות ואתם בעצם תהפכו להיות היועצים המהימנים בתחומכם.

 

אני מקווה שהצלחתי להעביר לכם את התכנים בצורה המעניינת ביותר😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם.