עולם המכירות עובר שינויים בשנים האחרונות במיוחד בשיטת מכירה B2B

אחד הגורמים ששינו את התחום והאם אתם תצליחו לסגור את העסקה היא רמת הכימיה שהייתה לכם עם הלקוח.

חשוב שתהיו המקצועיים ביותר בתחומכם, לרוב יהיו לכם מתחרים שמנסים למכור ללקוח שירות דומה ובאותה איכות שגם אתם מנסים, אך כמעט ברוב המקרים, הלקוח יבחר באיש המכירות שהייתה לו את רמת הכימיה הגבוהה ביותר. ישנם 5 צעדים פשוטים בהם תצליחו ליצור מקרב מוצלח עם הלקוח.

ליצור קרבה אמיתית

הצלחתם לקבוע פגישה עם הלקוח, אתם מגיעים בזמן, לבושים יפה, הלקוח מציע לכם קפה ואחרי שאתם נענים בנימוס אתם מתיישבים בשביל להתחיל את הפגישה. אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות שמנסים ליצור מקרב על ידי ששואלים שאלות גנריות שהם ראו בערוץ ביוטיוב שזה מה שצריך לשאול לקוח כמו: “מאיפה אתה?” , “אתה מכיר את.. ?”, “גם דוד שלי עבד פה”. השיטות האלה היום לא עובדות כי הלקוח מכיר את הטריקים האלה וזה נשמע מאוד לא אמיתי.

תנסו באמת להכיר את הלקוח, תתעניינו בו ותנסו למצוא מכנה משותף או תחומי עניין ששניכם אוהבים שתוכלו לדבר עליהם, כדי שהשיחה תהיה הרבה יותר נעימה (“5 כללי היסוד לקראת פגישת מכירה חשובה“).

כשאתם תסיימו את הפגישה הלקוח יזכור את השיחות שהיו מעבר לעסקה.

לכן תזכרו שהמטרה העיקרית שלכם היא ליצור קרבה אמיתית עם הלקוח.

להכיר את הלקוח

הרבה בעלי עסקים ואנשי מכירות אינם באמת מנסים להכיר את הלקוחות שלהם, הדבר היחידי שנגלה לעיניהם הוא העסקה שהם רוצים לסגור. אל תתחילו לדבר על העסקה בתחילת הפגישה עוד לפני שהלקוח נפתח אליכם ונוצרה ביניכם הכימיה, תתנו ללקוח להתחבר אליכם. תכונה זו אופיינית מאוד לאנשי עסקים ישראלים שעובדים בשיטה שקודם עושים עסקים ואחר כך נהיים חברים. זוהי שיטה מיושנת ומוטעית, ללקוח יותר נעים ונחמד לקנות מאדם שהוא מגדיר אותו חבר, מאשר איש מכירות שרק מנסה לעשות איתו עסקה.

קחו לדוגמה את סין שהיא המעצמה הכלכלית השנייה בגודלה בעולם, כאשר איש עסקים סיני יעשה אתכם עסקים, הוא קודם יהיה חבר שלכם ורק לאחר מכן הוא יעשה אתכם עסקים. אם איש העסקים הסיני לא יראה בכם חברים שלו, גם אם יהיה לכם את המוצר הטוב ביותר, העסקה לא תקרה. בסין אתם קודם חברים ואחר כך עושים עסקים.

תכירו את הלקוחות שלכם באמת ותיצרו אצלם רמת אמינות שתבדל אתכם מהמתחרים שלכם.

תחמיאו ללקוח

בחלק הזה אני מאוד נזהר כשאני אומר לכם להחמיא ללקוח. הכוונה היא לא להגיד ללקוח בכל משפט שני “אתה ממש בן אדם מקסים” או “השיער שלך נראה ממש יפה”, אלא להחמיא ללקוח מהבחינה המקצועית.

לדוגמה, אם יש לכם עסק של AI (בינה מלאכותית) והלקוח מראה בקיאות וידע בנושא, תחמיאו לו על הידע ותציינו בפניו שרוב הלקוחות שלכם לא מראים בקיאות כזאת בנושא. בנוסף, תפתחו איתו שיחה ודיון על התחום. אתם תראו איך הלקוח ממש יתחבר אליכם וייפתח בפניכם. תחשבו על זה, מי מאיתנו לא אוהב לקבל מחמאות על הידע והכישורים שלו.

דוגמה נוספת, יכולה להיות כשהלקוח יספר לכם על הניסיון התעסוקתי שצבר במהלך השנים או על לימודים אקדמיים שסיים, במצב כזה תחמיאו לו על הדרך המקצועית שהוא עבר במהלך השנים או על הלימודים האקדמיים שלמד ותתפעלו מהלקוח אבל כמובן בצורה עדינה.

תזכרו שגישה נכונה היא המפתח להצלחה בכל תחום שתעסקו.

אל תתנשאו

לפעמים אנשי מכירות מנוסים רגילים לז’רגון המקצועי ויוצאים מנקודת הנחה שהלקוח מבין את השפה המקצועית שהם רגילים לדבר בה. יכול לקרות מצב, בו אתם פשוט מדברים עם הלקוח במונחים שהוא לא מבין והוא לא ישאל אתכם מה זה כל ביטוי, כי לא נעים לו להראות שאין לו ידע. התוצאה שעלולה לקרות היא בעצם שהלקוח ירגיש שאתם מתנשאים ולא מדברים איתו באותה השפה.

תופעה נוספת שנחשפתי אליה לא מעט פעמים, היא אנשי מכירות שמעירים ללקוח או מתקנים אותו לעברית תקינה, נניח הלקוח אמר “שתי” במקום “שני”, איש המכירות מתקן את הלקוח ומסביר לו איך צריך לדבר. לפעמים איש המכירות מתקן את הלקוח לא במכוון אלא מתוך אינסטינקט שהוא פשוט רגיל אליו, במצב כזה אתם יוצרים אצל הלקוח דיסוננס כלפיכם עוד בשלב המקרב. הדבר האחרון שאתם רוצים, הוא ליצור אצל הלקוח את התחושה הזאת, אפילו אם הכוונה שלכם הייתה טובה.

יש אמרה שאני מאוד מתחבר אליה שאומרת, שיש דברים שעדיף שתשמרו לעצמכם, גם אם התכוונתם לעזור ללקוח. אתם לא יכולים לדעת איך אנשים יפרשו דברים שאתם תגידו להם.

תבחרו לוקיישן מתאים

ברוב פגישות המכירה שלכם תנסו לא להיות רשמיים מדי עם הלקוחות, זה מתחיל בבחירת הלוקיישן. אם אין לכם איזה פרזנטציה שקבעתם עם הלקוח שמצריכה חדר ישיבות עם מקרן או כל פגישה שמחייבת נוכחות משרדית, תשדלו לקבוע עם הלקוח בבית קפה, כדי שתיווצר ביניכם כימיה יותר חברית, במיוחד עם מזג האוויר שלנו בארץ שיש הרבה אור ושמש.

תנסו לחשוב על זה שאתם נפגשים עם לקוח במשרד, ההרגשה היא כמו ראיון עבודה שאתם מתארחים אצל הלקוח או הוא אצלכם, אך אם אתם נפגשים עם הלקוח בבית קפה עם לפטופ, הוא יהיה יותר משוחרר. הלקוח כביכול ישיל מעליו את “חליפת איש העסקים” ויראה בכם דמות של חבר, מאשר איש מכירות והקשר ביניכם יתעמק.

קחו לדוגמא שאתם יוצאים לדייט ראשון עם בחורה שהכרתם, אתם קובעים בבית קפה או בר נחמד וניטרלי שתוכלו לדבר ולהכיר. אותו הדבר עם הלקוח, אתם רוצים להכיר אותו ולהתחבר אליו. לכן תקבעו איתו פגישה שהיא לא במשרד, תנצלו את מזג האוויר הטוב שיש לנו בארץ.

על פי מחקרים מצאו שאנשים שמחים יותר במקומות עם אור ושמש מאשר מקומות סגורים.

פגישות המכירה המוצלחות ביותר שהיו לי בתור מנהל מכירות וגם בתור לקוח היו שנפגשנו במקום נחמד מחוץ למשרדים.

לסיכום

אנחנו מבינים כמה חשוב ליצור קרבה אמיתית עם הלקוח, וכשעושים את זה בצורה נכונה זה מגשר על כל פער ומזרז תהליכים. תזכרו שלקוחות ברוב הפעמים מעדיפים לעשות עסקים עם חברים.

בשביל להיות אנשי עסקים או אנשי מכירות מוצלחים אתם חייבים לאהוב אנשים, להיות חברותיים ולרצות להכיר את הלקוחות שלכם באמת. אם אתם לא סוג אנשים כאלה, כנראה שבחרתם בתחום הלא נכון ואתם אולי תצליחו לסגור עסקאות אך לטווח הקצר ,אתם לא תצליחו באמת לייצר מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות. אם אתם כן כאלה, אתם תצליחו בתחום וגם תסגרו הרבה מאוד עסקאות לטווח הארוך.

אני מקווה שקיבלתם ערך שיעזור לכם לפתח מערכות יחסים עסקיות 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם