6 טקטיקות לבניית אמון עם הלקוח

כותב המאמר: תום נדב

כותב המאמר: תום נדב

מוביל עסקים וחברות לפריצות דרך עסקיות

6 טקטיקות לבניית אמון עם הלקוח

עולם המכירות הוא תחום רחב אשר ברוב המקרים מצריך בניית מערכת יחסים עם הלקוח.

השלב הראשון לבניית מערכת יחסים הוא קודם כל לרכוש את אמון הלקוח. רבים חושבים שהם יבנו אמון עם הלקוח בזכות זה שהם ידברו על הילדים שלו או יתעניינו בתמונה המשפחתית שתלויה לו על הקיר.  זוהי גישה מיושנת שאולי בעבר היה נהוג לעבוד ככה, אך היום כדי לבנות אמון עם הלקוח יש צורך בשינוי התפיסה. לכן יש 6 טיפים שהכנתי עבורכם כדי שתוכלו לבנות אמון אמיתי עם הלקוח.

 

מקצועיות

ידע מקצועי בתחומכם הוא תנאי הכרחי, אך אינו מספיק. אתם נדרשים להבין את האתגרים שאיתם הלקוח מתמודד, להכיר את התעשייה, להבין את הפוליטיקה הארגונית של הלקוח, כמו למשל כיצד מתנהל תהליך קבלת ההחלטות בארגון ועוד. אם בעבר בשביל לבנות מערכת יחסים עם הלקוח יכולתם לספק ידע מקצועי בתחומכם בלבד, היום זה שונה לגמרי. כיום הלקוח מצפה מאיש המכירות להיות יועץ עסקי שמבין בתעשייה בה הוא עובד, ובעצם מגבש אתו פתרונות מותאמים אישית. לכן תוכיחו ללקוח שבאמת אכפת לכם ממנו, שאתם מכירים את התעשייה והאתגרים מולם הוא עומד.

תשתפו את הלקוח במגמות חדשות בענף וכיצד הן הולכות להשפיע עליו.

 

דו שיח

בכל פעילות עסקית אי אפשר להצליח אם אין תקשורת, במיוחד במכירות. יוצא לי לראות הרבה אנשי מכירות שרוצים להרשים את הלקוח ופשוט מתחילים להרצות לו לכל אורך הפגישה. אי אפשר לבסס מכירה כמונולוג בה רק איש המכירות מדבר. אתם צריכים לתת ללקוח להיות במרכז ולשאול אותו שאלות, שיגרמו לו להשתתף בשיחה ולהציף את הבעיות שאיתם הוא מתמודד. לקוחות רוצים לבצע שיחות ולקבל ערך, הלקוחות לא באו לשמוע הרצאה בה איש המכירות מדבר והם מקשיבים. מערכות יחסים בונים עם הלקוחות באמצעות שיחות ודו שיח. לכן בעזרת הדו שיח תוכלו באמת להתאים ללקוח פתרון אישי שעונה לצרכיו, וכמובן לבנות אמון.

קשר אישי

במכירות (B2B ו – B2C) בסופו של דבר יש אנשים שעומדים מאחורי ההחלטות, כלומר העסקים הם בין האנשים. אם אתם רוצים לבנות אמון אמיתי ביניכם ובין הלקוח, לא יהיה נכון רק לדבר על העסקה שאתם רוצים לסגור, מבלי שייווצר קשר אישי עם הלקוח. תתנו ללקוח יחס אישי, תייעצו לו לגבי דילמות, תציעו לו ללכת לכנסים משותפים, ובעצם תראו לו שהוא לקוח שמקבל יחס מועדף מבחינתכם. ברגע שתתנו ללקוח את היחס “אקסטרה” שהוא לא רגיל לקבל, הוא יבין שאתם דואגים לאינטרסים שלו. זכרו, תמיד יש משהו נוסף שאתם יכולים לעשות בשביל הלקוח. לכן אם תשקיעו בהעמקת הקשר האישי עם הלקוח אתם תצליחו לגרום לו להיפתח אליכם ובעצם לבנות אתו אמון אמיתי.

אמינות

אומרים שאמון נבנה לאורך שנים ויכול להיהרס בשנייה אחת. מספיק שפעם אחת תסתירו מידע מהלקוח או שתיתפסו בשקר, תמצאו את עצמכם מאבדים את אמון הלקוח ללא יכולת חזרה. אל תעשו מעשים שאתם לא הייתם רוצים שיעשו לכם. תעבדו בשקיפות מלאה מול הלקוח ותשתפו אותו בהחלטות שעומדות בפניכם, גם אם אתם חושבים שהוא לא יאהב לשמוע את זה, אתם תתפלאו לראות כמה לקוחות יעדיפו לשמוע את האמת והיושרה שלכם ומאוד יעריכו אתכם. חשוב מאוד שאם הבטחתם משהו ללקוח, מבחינתכם זה בר ביצוע. אם אתם חוששים שעלולות להיות בעיות בלתי צפויות מראש, תיידעו את הלקוח כדי ששום דבר לא יוכל להפתיע אותו. אל תאבדו את האמינות והיושרה שלכם, זה מה שילווה אתכם לכל אורך הדרך.

היו אמינים בעולם המכירות ותראו שמערכות יחסים רבות ייפתחו בפניכם.

 

תיאום ציפיות

אומרים שההבדל בין חכם לפיקח הוא שפיקח לא נכנס למצבים שחכם יודע לצאת מהם. לכן כדי למנוע בעיות עתידיות של טענות מצד הלקוח כמו ” לא אמרת לי את זה”, פשוט תעשו עם הלקוח תיאום ציפיות. תיאום ציפיות עם הלקוחות יכול להתבטא בכמה דרכים כמו : מה גבולות הגזרה שלכם ושלהם, איך הם יכולים לסייע לתהליך לעבור בהצלחה, למה אתם מתחייבים ולמה לא, לאן השירות שלכם יביא אותם ועוד. אם יש משהו שאנשי מכירות סופגים באופן שוטף, זה טענות מצד הלקוח על חוסר תיאום ציפיות. אל תצאו מנקודת הנחה שהלקוח יבין לבד דברים מבלי שתיידעו אותו מראש עליהם. לכן כדי להיות כמה שלבים מול הלקוח, תמיד תעשו תיאום ציפיות, זה יחסוך לכם הרבה טענות בהמשך וימצב אתכם כאמינים ביותר בפני הלקוח. תיאום ציפיות תמיד עושה טוב לשני הצדדים.

ביטחון עצמי

ישנן מיומנויות שנדרשות מאנשי מכירות כדי ליצור אמון , אחת מהן היא שידור ביטחון עצמי. בנוסף עליכם להיות בטוחים בשירות ובחברה שאותה אתם משווקים. אנשי מכירות בעלי ביטחון עצמי מקרינים ללקוח תחושה של ביטחון ואמון, ללקוח קל לסמוך על איש מכירות שמדבר בצורה שוטפת ועניינית. חשוב מאוד שאם יש נושא מסוים שאינכם מבינים בו, הימנעו מלדבר עליו. אל תנסו בכל מחיר להרשים את הלקוח בידע שאינכם מבינים בו ולדבר שטויות, אתם עלולים להקרין עודף ביטחון עצמי. לכן כדי לרכוש את אמון הלקוח, חשוב לדעת מתי אתם משדרים חוסר ביטחון עצמי או עודף ביטחון עצמי. ברגע שתהיו מודעים לעצמכם, אתם תצליחו באמת לבנות אמון אמיתי עם הלקוח.

לסיכום

השקיעו בתהליך בניית האמון עם הלקוח, כי אם אין אמון המכירה לא יכולה להתבצע. בנוסף, זכרו שאנשים קונים מאנשים אותם הם מחבבים או מאנשים שיכולים לפתור את הבעיות איתם הם מתמודדים. ברגע שתצליחו לבנות אמון אמיתי עם הלקוח, אתם תצליחו לפתח מערכת יחסים ארוכת טווח, כי הוא יסמוך עליכם ויעריך את הדעה שלכם. אמון יצליח להוביל למערכת יחסים שתביא אליכם עוד לקוחות מצד הלקוח.

 

 

אני מקווה שהצלחתי להיות יעיל ופרקטי עבורכם 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם

אהבתם? שתפו

Share on linkedin
Share on facebook
Share on email
Share on whatsapp

נשמח לבחון את אסטרטגיית המכירה שלכם!

אנא השאירו פרטים לצורך תיאום פגישת ייעוץ

4 דרכים להשפיע על החלטת הלקוח

במציאות בה אנו נמצאים, אינני מכיר מישהו שלא היה רוצה לדעת כיצד להשפיע יותר, במכירות היכולת הזו חשובה אף יותר. ללקוחות יש לא מעט חששות, דעות והתנגשויות, לכן אנשי המכירות נדרשים לדעת

למאמר המלא »

9 התכונות של איש מכירות מצליח

אחד המקצועות המאתגרים והשוחקים ביותר הוא מכירות, אך אם אתם טובים ואוהבים את המקצוע הוא יכול להיות מאוד מתגמל. אנשי מכירות צריכים לשדר אנרגיות חיוביות בכל רגע נתון, גם כשיש ימים פחות מוצלחים, הם הפנים

למאמר המלא »
Skip to content