כיום המכירות בכל ארגון הן המדד להצלחה או לכישלון, עסקים וחברות הוקמו למטרת רווח שמושפע באופן ישיר מההכנסות.

ברגע שהמכירות גדלות, ההכנסה גדלה, ובאופן אוטומטי גם הרווח גדל (בהנחה וההוצאות לא גדלו באופן שווה). כדי להגדיל את הכנסות החברה, אתם נדרשים לדעת איך להגדיל את המכירות בארגון שלכם.  לכן הכנתי עבורכם 7 דרכים שיעזרו לכם להגדיל את המכירות.

הצבת יעדים

מיקוד והצבת יעדים הוא תנאי הכרחי להצלחה בחיים, ובעסקים במיוחד. כאשר עסק מעוניין להגדיל את המכירות, הוא צריך להציב לעצמו את זה כמטרה עסקית. לא מספיק לקבוע מטרה כללית של הגדלת מכירות, אלא הגדרת יעד מכירות ריאלי ולא מופרך, אשר ישפר את המאמץ של אנשי המכירות ולא יפגע במוטיבציה שלהם. בנוסף חשוב לתת לאנשי המכירות תמריץ נוסף שאינו קשור לבונוס המכירות שהם מקבלים, בהגעה ליעד המכירות החדש, בעצם אתם מגדילים את המוטיבציה של אנשי המכירות וגורמים להם לשאיפות גבוהות יותר. לכן כדי להגדיל את המכירות תהיו ממוקדים בהצבת היעד.

מיקוד בלקוחות קיימים

על פי מחקרים מצאו שמכירה ללקוח חדש עולה לחברה פי 5 ממכירה ללקוח קיים. הגדלת המכירות ללקוחות קיימים ברוב המקרים מביאה לתוצאות טובות ואפילו מהירות יותר, מאשר גיוס לקוחות חדשים. תחשבו על זה, בניתם נאמנות בין המותג שלכם לבין הלקוח, קיימת ביניכם מערכת יחסים עסקית, ועכשיו נשאר לכם רק להציג בפניהם מוצרים או שירותים אחרים שעשויים לעניין אותם. בנוסף אתם יכולים לשלוח לאותם לקוחות ניוזלטר או להזמין אותם לכנסים מקצועיים שאתם מפיקים, בשביל לעניין אותם בשירותים החדשים.

לכן אל תזנחו את הלקוחות הקיימים ותתמקדו רק בגיוס לקוחות חדשים, אתם יכולים להפיק מהם הרבה יותר.

פניה ללקוחות במספר אפיקים

כיום יש מספר רב של אפשרויות ליצירת קשר ראשוני עם הלקוח, איננו יודעים איפה בדיוק נפגוש אותו. יוצא לי לראות לא מעט אנשי מכירות אשר מקובעים על דרך אחת ביצירת הקשר הראשוני עם הלקוח, לדוגמה פונים אליו רק בלינקדאין או במייל. בשביל להגדיל את גיוס הלקוחות החדשים שלכם, אתם נדרשים לפנות ללקוח בכל הפלטפורמות שעומדות לרשותכם, כמו: מייל, לינקדאין, כנסים, מיטאפים, קבוצות סגורות ועוד. תחשבו על זה, הסיכוי שלכם לקבל היענות מהלקוח גדלה בהרבה כשהוא נחשף אליכם בכמה אפיקים, מאשר רק אפיק אחד. בנוסף בכל פניה ללקוח תנסו להיות מקוריים ויצירתיים יותר מהמתחרים שלכם. לכן אל תתייאשו אם לא קיבלתם היענות מלקוחות במייל או בלינקדאין, תדעו שיש עוד דרכים למצוא אותם.

הדרכה ואימון

השינויים המהירים שקורים בעולם מבחינת הטכנולוגיה והתרבות משפיעים באופן ישיר על עולם העסקים והמכירות. אתם נדרשים לדעת להתאים את עצמכם ולהיערך לשינויים בהתאם, במיוחד אנשי מכירות. חשוב מאוד להשקיע בהדרכה ואימון של צוות המכירות, בשביל לעבוד איתם על אסטרטגיות המכירה השונות, ללמד אותם טקטיקות מכירה חדשות, להחדיר בהם מוטיבציה ובעצם לחשוף אותם לתכנים, כלים וידע שיוכלו להעשיר אותם ולהעלות את הביצועים שלהם. לכן כדי להגדיל את המכירות אתם מוכרחים לא להפסיק ללמוד, לא להפסיק לרכוש מידע חדש ולא להפסיק לשפר את היכולות שלכם. השקעה באימון והדרכת צוות המכירות היא ההשקעה הטובה ביותר שהארגון יכול לעשות.

לא לקטלג לקוחות

תופעה נפוצה שאנשים מסוימים עושים מבלי לשים לב, היא בעצם קיטלוג אנשים אחרים לפי מראה, לבוש, אופי ועוד. בעולם המכירות התופעה מאוד דומה, במיוחד אם המכירות הם לעסקים קטנים ובינוניים. ישנם לא מעט אנשי מכירות שחוטאים בתופעה הזאת ומבחינתם הם כבר יודעים “לזהות” על פי גודל הארגון וההרגשה שלהם, מי לקוח פוטנציאלי ומי לא. כל אדם ולקוח הוא עולם ומלואו, חשוב להשקיע את אותם האנרגיות ואותה הגישה גם בלקוח שאתם חושבים שהוא לא הטיפוס שיקנה מכם. אתם תתפלאו לראות כמה עסקאות אתם תצליחו לסגור עם לקוחות שחשבתם שהם לא הסגנון המתאים.

לכן כדי להגדיל את המכירות תתמקדו ביחס שווה לכולם.

ערך מוסף

ישנן לא מעט התנגדויות שאנשי מכירות שומעים על בסיס קבוע, אך השכיחה ביותר היא “יקר לי”. רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות לא יודעים באמת איך להתמודד עם ההתנגדות הזו ופשוט מוותרים על הלקוח, או שהם חושבים על פתרון יצירתי של מתן הנחה, מבלי להבין שהם כשלו במשהו אחר. ברגע שאתם תציגו ערך אמיתי ללקוח שיבדל אתכם מהמתחרים שלכם, ההתנגדות הזו לא תהיה במגרש העסקי שלכם. ללקוח קל להתנגד אליכם כשהוא לא מבין באמת איך השירות או המוצר שלכם פותר לו את הבעיה. לכן כדי להגדיל את המכירות והמחזור, תבנו אסטרטגיה שיוצרת ערך מוסף ללקוח ותדגישו לו את זה בכל שיחת מכירה.

שירות יוצא מן הכלל

הכלי השיווקי הטוב ביותר לעסק הוא שיווק מפה לאוזן, הלקוח כבר קיבל המלצה עליכם והוא מבושל. ברגע שתתנו ללקוח שלכם את השירות הטוב ביותר שאתם יכולים לאחר המכירה ותיקחו אחריות ברגעי משבר, הוא יהיה שבע רצון וימליץ עליכם לקולגות שלו, הלידים שיגיעו ממנו יהיו איכותיים מאוד. אם הלקוח לא יהיה מרוצה מהשירות שלכם לאחר המכירה, או יהיו דברים שהבטחתם שלא התקיימו, סביר להניח שהוא לא ימליץ עליכם לאף לקוח ויש סיכוי אפילו שירשום ביקורת שלילית בפלטפורמות מוכרות. לכן כדי להגדיל את המכירות תתמקדו במתן השירות לאחר המכירה.

לסיכום  

למדנו שיש לא מעט שיטות להגדיל את המכירות והמחזור החודשי, בסופו של דבר חברה שבאמת תרצה להגדיל את מחזור המכירות, תצטרך לבצע שינויים לגבי תפיסות עבודה מיושנות. עולם העסקים והמכירות הוא תחום רחב מאוד, אשר מצריך חשיבה מחודשת, אתם צריכים להמציא את עצמכם מחדש באופן תמידי ולהיות פתוחים להרגלים ורעיונות חדשים.

אני מקווה שהמאמר היה מעניין ונתן לכם רעיונות איך להגדיל את המכירות 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם.