7 הטעויות שאנשי מכירות עושים בשיחה הראשונה

כותב המאמר: תום נדב

כותב המאמר: תום נדב

מוביל עסקים וחברות לפריצות דרך עסקיות

7 הטעויות שאנשי מכירות עושים בשיחה הראשונה

תהליך מכירה שמתבצע בצורה נכונה ומקסימלית הוא אומנות.

התהליך כולל הרבה אלמנטים ופרטים שבכל אחד אפשר ליפול ולפספס את המכירה. אחד האלמנטים החשובים ביותר בתהליך המכירה הוא השיחה הראשונה, אתם צריכים בשיחה הזו ליצור את הרושם הראשוני הטוב ביותר, כדי שהלקוח ירצה להיפגש אתכם. אציג בפניכם 7 טעויות קריטיות שתנסו להימנע מהן.

 

לא להציג את החברה ואת הערך המוסף שלה

יש הטוענים שאין צורך לתת ללקוח תקציר על החברה ומידע שלא קשור לנושא הפנייה של הלקוח. אני הולך לנפץ את המיתוס ולהגיד לכם שזה מאוד חשוב לתת ללקוח תקציר על החברה ועל ה – Added Value  שלכם. כשהלקוח יבחר בכם הוא גם ירצה לדעת שיש ארגון רציני שעומד מאחורי המוצר שאתם משווקים. תספרו ללקוח בשניים או שלושה משפטים על החברה, באיזה זירות אתם פועלים, האם אתם בינלאומיים או מקומיים, מי הלקוחות שלכם, מה השירותים הנוספים שאתם מציעים ולאחר מכן על המוצר או השירות שהוא התעניין.

עסקאות רבות של שירותים שקיימים אצלכם יכולות להיסגר בנוסף בפגישות עם הלקוחות.

 

ממהרים לסיים את השיחה

טעות נפוצה של אנשי מכירות או בעלי עסקים היא להספיק לדבר עם כמה שיותר לקוחות ביום. בגישה הזו אתם בעצם מפספסים הרבה מאוד לידים פוטנציאליים. הלקוח מרגיש שאתם לחוצים בזמן ולא נותנים לו את מלוא השירות. תתנו ללקוח זמן לבטא את עצמו, להסביר את הצרכים שלו, לפרוק את הכאב שלו ותנסו אפילו להתחבר ללקוח. תזכרו שאנשים קונים מאנשים !

לכן עדיף שתעשו פחות שיחות מכירה ביום אבל שיהיו איכותיות מאשר שתתמקדו בכמות רבה של שיחות לא איכותיות.

 

לא מציגים את עצמם כבעלי סמכות

אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות שפשוט לא משווקים את עצמם בצורה נכונה. השתמשו בהגדרת התפקיד שנתנו לכם ותציגו אותה ללקוחות בצורה יותר שיווקית. אם תשימו לב שאתם מתקשרים לחברות חדשניות בעידן המודרני, נציג השירות כבר לא מציג את עצמו כנציג שירות, אלא הוא מציג את עצמו כמנהל קשרי לקוחות או מנהל אסטרטגי.

עוד דוגמה היא בעבר הפקידה שהייתה עונה לכם לטלפון הייתה מציגה את עצמה בתור המזכירה, והיום תפקידה ממותג אחרת לגמרי, מנהלת המשרד. שימו לב שהיא עושה את אותה עבודה בדיוק, פשוט התפקיד ממותג אחרת.

אתם שואלים את עצמכם למה?

גילו מהבחינה השיווקית שלקוחות מעדיפים לדבר עם בעלי סמכויות ולא עם “הבורג הקטן” בארגון. אתם תעודדו את הלקוח להיפגש אתכם אם הוא יבין שאתם מקבלי החלטות בארגון.

אתם תשימו לב שהטון, היחס והגישה של הלקוח אליכם תשתנה.

לא מכבדים את הזמן של הלקוח

בכל שיחת מכירה יש כלל יסוד שחשוב ליישם והוא להתחשב בזמן של הלקוח. נניח התקשרתם ללקוח ואתם שומעים שהוא לא אתכם בשיחה והוא עסוק בדברים אחרים או שהוא עונה בקול שקט אשר נשמע שהוא באמצע הרצאה, אל תמשיכו לדבר ולירות את כל המידע שיש לכם. אתם לא תשיגו את התוצאה הרצויה מהשיחה ורוב הסיכויים שהלקוח ידחה את ההצעה שלכם, לא כי הוא באמת לא רוצה את השירות שלכם, אלא בגלל שהוא בסיטואציה של לחץ ולכן הוא מגיב בצורה כזאת.

לכן אם אתם מרגישים את התחושה הזו, פשוט תשאלו את הלקוח באיזה שעה הוא מתפנה, ברוב המקרים הלקוח פשוט יציין מועד שהוא פנוי לשוחח וכשתתקשרו בפעם השניה במועד שהלקוח ציין הוא ירגיש מחויב לענות ולשוחח אתכם, מהסיבה שקבעתם !

 

נותנים מחירים בטלפון

בסוגים שונים של שירותים ובמיוחד במכירות B2B המטרה העיקרית היא קביעת הפגישה מהסיבה שהפתרון הוא מותאם אישית ללקוח. אם תתנו ללקוח מחיר עוד לפני שנפגשתם איתו אתם עלולים לסכל לעצמכם את הפגישה כי לא נתתם ערך אמיתי ללקוח.

בתקשורת טלפונית היחס הוא יותר קר מצד הלקוח מאשר בפגישה פרונטלית, בה סוג התקשורת והכימיה הוא יותר חם מצד הלקוח. לרוב אחרי שהלקוח נפגש אתכם הוא ירגיש יותר מחויב אליכם. יהיו לקוחות שינסו ללחוץ אתכם שתתנו להם מחירים בטלפון אך אתם צריכים לעמוד על שלכם ולהסביר ללקוח שאתם לא מוסרים מחירים בטלפון לפני שהתאמתם לו פתרון אישי.

תזכרו, המטרה שלכם מהשיחה הראשונה היא לקבוע את הפגישה עם הלקוח.

 

אדישות יתר

בשנים האחרונות תעשיית המכירות והעסקים עוברת שינוי מאוד רציני, ועדיין אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות שמנהלים שיחות בצורה מאוד אדישה ללקוחות.

הפרמטר החשוב ביותר שצריך להיות לאיש מכירות הוא התשוקה שלו למקצוע ולתעשייה בה הוא עובד. לקוחות מאוד אוהבים לראות אנשי מכירות עם “אש בעיניים” למקצוע שלהם, זה משדר ללקוח מקצועיות רבה יותר מאיש מכירות שמדבר בצורה אדישה.

אני אתן לכם דוגמה

כשאני חיפשתי מעצב גרפי, בחנתי לא מעט אנשי מקצוע, בסוף היו 2 שהתלבטתי לגביהם. מבחינת איכות העבודה שלהם הם היו מאוד דומים, אך הפרמטר שגרם לי לבחור במעצב שיעשה את הפרויקט, הוא הדרייב והתשוקה שלו למקצוע, הוא דיבר באהבה גדולה על המקצוע שלו והיה עם אנרגיות כל כך טובות שהוא בעצם פתר לי את ההתלבטות ופשוט בחרתי ללכת איתו בפרויקט בלי להניד עפעף.

לכן כשאתם משוחחים עם לקוח תהיו עם אנרגיות חיוביות ותשוקה למקצוע, תראו ללקוח שיש לו על מי לסמוך, כדי שהוא ירגיש שאתם תהיו איתו לאורך הדרך.

להבין מול מי אתם מדברים

אני רואה לפעמים אנשי מכירות שמתביישים לשאול את הלקוח מה התפקיד שלו בארגון, מה גבולות הגזרה שלו והאם יהיה נכון שעוד פוזיציות בארגון יהיו נוכחים בפגישת המכירה.

לפני שאתם ממהרים לקבוע פגישה עם הלקוח תבדקו שהוא אכן מקבל ההחלטה בארגון שאיתו אתם צריכים להיפגש. יכול לקרות מצב שאתם תיפגשו עם הלקוח, הייתה ביניכם כימיה ממש טובה והוא רוצה את העסקה, אך מישהו אחר בכלל הוא מקבל ההחלטה וכשהמידע יגיע אליו הוא יפסול את ההצעה, כי הוא כלל לא פגש אתכם.

לכן כדי לייעל את הפגישה תשאלו את הלקוח שאלה אחת מאוד פשוטה והיא בעצם “מי מקבל את ההחלטה לגבי רכישת המוצר או השירות ?”, תציינו שאתם תשמחו שהוא גם יהיה נוכח בפגישה. בפעולה זו אתם מתזמנים את מועד הפגישה עם מספר מקבלי ההחלטות בחברה, מייעלים את הזמן שלכם, בנוסף יש לכם הזדמנות לפגישה שבה בפעם אחת תוכלו להרשים את מספר מקבלי ההחלטות בחברה וליצור עם כולם כימיה שתימשך גם לאחר העסקה.

 

לסיכום

למדנו שהשיחה הראשונה היא מאוד קריטית. תנסו להוציא מכל שיחת מכירה ראשונה את המיטב ולהוציא את מלוא הפוטנציאל מהלידים בצורה יעילה. עשו את התהליך באלגנטיות לפי התחום והתעשייה בה אתם נמצאים. שמרו על פאסון, נחישות, תשוקה ואהבה למקצוע שלכם, תתנו ללקוח את ההרגשה שהוא מדבר עם האדם נכון במקום הנכון.

תזכרו שהמטרה העיקרית שלכם היא להיפגש עם הלקוח.

 

 

מקווה שקיבלתם כלים וידע אשר יעזרו לכם לשפר את הביצועים 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם.

אהבתם? שתפו

Share on linkedin
Share on facebook
Share on email
Share on whatsapp

נשמח לבחון את אסטרטגיית המכירה שלכם!

אנא השאירו פרטים לצורך תיאום פגישת ייעוץ

4 דרכים להשפיע על החלטת הלקוח

במציאות בה אנו נמצאים, אינני מכיר מישהו שלא היה רוצה לדעת כיצד להשפיע יותר, במכירות היכולת הזו חשובה אף יותר. ללקוחות יש לא מעט חששות, דעות והתנגשויות, לכן אנשי המכירות נדרשים לדעת

למאמר המלא »

9 התכונות של איש מכירות מצליח

אחד המקצועות המאתגרים והשוחקים ביותר הוא מכירות, אך אם אתם טובים ואוהבים את המקצוע הוא יכול להיות מאוד מתגמל. אנשי מכירות צריכים לשדר אנרגיות חיוביות בכל רגע נתון, גם כשיש ימים פחות מוצלחים, הם הפנים

למאמר המלא »
Skip to content