בשנים האחרונות אנו שומעים לא מעט את המילה “ערך”, ובמיוחד אנשי מכירות שנדרשים שוב ושוב לייצר ערך אמיתי מול הלקוח.

הרבה אנשי מכירות ובעלי עסקים מתבלבלים בין מתן ערך אמיתי לבידול. אחד האתגרים המרכזיים של אנשי מכירות ובעלי עסקים הוא להעביר את הערך והייחודיות של השירות אותו הם מוכרים ללקוח. בניית ערך ללקוח היא קריטית ויש לה משקל רב אם להרים את העסקה או להפיל אותה. לקוחות רוצים לקבל את התמורה הגבוהה ביותר לכסף שהם משלמים. לכן כדי ליצור ערך ולהעניק ללקוחות את התמורה עליכם לדעת כיצד הלקוח מגדיר ערך. ישנם 8 סוגים שונים של ערך שאתם יכולים לבחור לספק ללקוח.

ערך זמינות אישית

אנו חיים בעידן חדש בו אנשים ולקוחות נאלצים לעבוד עד שעות מאוחרות. רוב הלקוחות שלכם יהיו עסוקים באותם שעות שגם אתם עובדים. לכן ערך מוסף שאתם יכולים לתת ללקוחות שלכם, הוא ייעוץ מקצועי וגם אישי מעבר לשעות העבודה המקובלות. אתם תיצרו בעזרת המהלך הזה הרבה קשרים בינאישיים עם הלקוחות שלכם ותיחשפו לסביבת נטוורקינג חדשה.

כשעבדתי בתפקידי מכירות ופעלתי בשיטה הזאת, הלקוחות שלי מאוד העריכו אותי שהייתי זמין אליהם מעבר לשעות העבודה המקובלות וראו בי יותר מאיש מכירות. לכן אם אתם מחליטים ללכת על הערך הזה, חשוב שלא תהיו מקובעים מבחינת שעות העבודה המסורתיות.

ערך אסטרטגי

בסוג הערך הספציפי אינכם נדרשים לספק ללקוח רק מוצר או שירות. אתם נדרשים לעזור לו להשיג את המטרות והיעדים העסקיים. עליכם להבין את התמונה המלאה של הלקוח ובאיזו סיטואציה הוא נמצא, בשביל לתכנן אתו ביחד את הפתרון שאתם מציעים. עליכם לעזור לו לתכנן את אפקטיביות הפתרון במונחים של כמה חודשים או אפילו כמה שנים. לכן אם אתם מחליטים ללכת על ערך זה, תדעו שהלקוח יראה בכם שותפים שלו לאורך הדרך.

ערך כלכלי

לא מעט לקוחות יצפו שתציגו בפניהם את הערך שלכם מול התקציב שלהם. לכן הערך הספציפי שאתם יכולים להציע ללקוח הוא אינו המחיר הכי נמוך, אלא לעזור לו לעמוד בתקציב ולנצל אותו בצורה הטובה ביותר. אתם תידרשו להציג בפניו את הרווח המקסימלי שייצא לו מההשקעה אם הוא יחליט ללכת אתכם. לכן אם אתם בוחרים להשתמש בערך זה, תדעו שברוב המקרים כשהלקוח יהיה מרוצה הוא ימשיך אתכם לפרויקטים נוספים.

ערך פוליטי

בעולם העסקים והמכירות (במיוחד מכירות B2B) הצד השני יצטרך להתייעץ עם מקבלי ההחלטות הנוספים או עם קולגות בעבודה. אתם נדרשים להוביל עם הלקוח קונצנזוס סביב הרעיון והפתרון שהצעתם. תובילו את הלקוח לבחירת אופן ההצגה של הרעיון לשאר החברה. בנוסף תצטרכו ללמד את הלקוח ולהכשיר אותו כיצד להציג את הבעיה והפתרון מול מקבלי ההחלטות או ההנהלה. לכן אם אתם מחליטים לבחור בערך הזה, הייתי ממליץ לבדוק את התרבות הארגונית של אותו לקוח ואכן כדאיות של המשאבים שיידרשו ממכם לעומת העסקה.

ערך אלטרנטיבי

אנו כבני אדם אוהבים לקבל כמה אלטרנטיבות לפני שאנו בוחרים במשהו מסוים, ובמיוחד בעולם העסקים. לרוב, הלקוח יבדוק כמה אופציות ומתחרים לפני שהוא יחתום אתכם.

המטרה העיקרית שלכם, היא שהלקוח יתלבט באיזה מהפתרונות שהצעתם לו לבחור.

כלומר, אחרי שאיתרתם את הצורך של הלקוח, תציעו מספר אלטרנטיבות של פתרונות מסה”כ השירותים שאתם מציעים, על ידי מחקר ושאלות נכונות תוכלו לאתר את שורש הבעיה אצל הלקוח. לכן אם אתם בוחרים בערך זה, תפשטו את התהליך, כדי לנווט את הלקוח בבחירת האלטרנטיבה.

ערך חדשנות וידע

בעידן של היום, אנו עוברים שינויים רבים מהבחינה הטכנולוגית, המקצועית והאישית. אנשי מכירות ובעלי עסקים נדרשים להמציא את עצמם מחדש בכל רגע נתון. המטרה היא להיות ביתרון על פני המתחרים שלכם, בזכות פתרונות חדשניים ומתקדמים שקיימים אצלכם. חשוב גם שתשתפו את הלקוחות במגמות חדשות בשוק, תעשירו את הידע שלכם לפי אותם המגמות, כדי שתוכלו להפגין זאת מולם. אנשים ולקוחות בפרט אוהבים להתייעץ עם אנשים שמפגינים ידע רב. לכן אם אתם בוחרים בערך זה, אתם תצטרכו ללמוד, לחדש ולהעשיר את עצמכם באופן תמידי.

ערך תקופת ניסיון

ישנם לא מעט לקוחות שחוששים לעשות עסקים עם חברה שאין להם איתה היסטוריה משותפת. לכן אני מתאר לעצמי שיצא לכם לראות חברות מסוימות שמציעות את המוצר או השירות שלהם לתקופה קצרה כמו חודש ניסיון.

אם שאלתם את עצמכם מה הסיבה ?

הרעיון שעומד מאחורי האסטרטגיה הזו, שאתם בטוחים מאוד באיכות השירות או המוצר שלכם שאתם מוכנים לתת ללקוח תקופת ניסיון, כי אתם יודעים שברגע שהוא יתחיל להשתמש בשירות שלכם הוא גם ימשיך. חשוב לי להדגיש שהערך אינו מתאים לכל חברה, אך אם בזירה העסקית שאתם נמצאים יש באפשרותכם שימוש בערך הזה, ממליץ לנסות.

ערך עדויות וממליצים

בעידן של היום ללקוחות קל להזדהות עם לקוחות אחרים, מהסיבה ששניהם נמצאים באותה פוזיציה. לקוחות ירצו לשמוע חוות דעת של לקוחות אחרים שבחרו בכם, במיוחד במכירות B2B שלרוב העסקאות הם בסכומים גבוהים. לכן אם לקוח היה מרוצה ממכם, אין סיבה שלא תבקשו ממנו המלצה כתובה או עתידית, שתוכלו להציג ללקוחות אחרים שלכם. ברגע שתציגו ללקוחות רשימה של לקוחות ממליצים אחרים, אתם תשדרו להם אמינות ומקצועיות. לכן אם אתם בתחילת דרככם, הערך הזה יכול לעזור לכם וכמובן לשמש אתכם, גם שתהיו בשיא ההצלחה שלכם.

לסיכום

תשקיעו במתן ערך ללקוח, העניקו אותו תחילה ותתנו סיבה ללקוח להגיד לכם כן. תבחרו בסופו של דבר במתן ערך שאתם מתחברים אליו. ברגע שתתמקדו בערך שאתם מייצרים ללקוח, אתם אוטומטית תרחיקו אותו מהתנגדות המחיר ולא תיגררו למגרש הזה בכל פעם מחדש. הערך שאתם תעניקו ללקוח, יהווה משקל רב עבורו, הרבה יותר משמעותי מהנחה.

אני מקווה שהצלחתי במאמר לספק לכם ערך 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם