אחד המקצועות המאתגרים והשוחקים ביותר הוא מכירות, אך אם אתם טובים ואוהבים את המקצוע הוא יכול להיות מאוד מתגמל.

אנשי מכירות צריכים לשדר אנרגיות חיוביות בכל רגע נתון, גם כשיש ימים פחות מוצלחים, הם הפנים הרשמיות של החברה. הפרמטרים המאפיינים אנשי מכירות מצליחים הם לא הגיל הנשגב שלהם או מספר שנות הניסיון שלהם, אלא תכונות ספציפיות שמבדלות אותם מהשאר. לכן ישנן 9 תכונות ספציפיות המאפיינות אנשי מכירות מצליחים.

 

התאמת אישיות

ישנם סוגים שונים ומגוונים של לקוחות בתחום המכירות, אנשי המכירות המצליחים יודעים להתאים את האישיות שלהם ללקוחות. כלומר אנשי המכירות נדרשים להתאים את עצמם לסוגים שונים של אנשים כמו: גיל, סטטוס, מגזרים שונים, ובנוסף להיות בשבילם: הפסיכולוג, הקואוצ’ר, הסטנדאפיסט ועוד’. האסטרטגיה שעומדת מאחורי זה, היא שצריכה להיות כימיה בין איש המכירות ללקוח. ברגע שנוצרת הכימיה ביניכם לבין הלקוח, יהיה קשה לו להגיד לכם לא. קשה לנהל שיחת מכירה ולעשות עסקים כשאין כימיה ביניכם לבין הלקוח. לכן התאימו את עצמכם ללקוח ותיראו שתיווצר קירבה.

 

אסרטיביות

אחת התכונות החשובות ביותר בחיינו, כשאנחנו רוצים להשיג משהו היא אסרטיביות, במכירות במיוחד. אנשי מכירות מצליחים לא מוותרים עד שהם משיגים את המטרה. הם נחושים לעמוד במשימות שקיבלו בזמן שאנשי מכירות אחרים לא היו מנסים בכלל. אנשי מכירות מצליחים יודעים להיות אסרטיביים מספיק וגם לכבד את הלקוח, הם יודעים לא לעבור קווים אדומים. בנוסף הם לא מגיעים למצב שהלקוח מפתח דיסוננס נגדם. לכן היו אסרטיביים ונחושים להשיג את המטרות שלכם.

 

כריזמטיות

כריזמה היא תכונה שכל אדם היה רוצה שתהיה לו, אינני מכיר אף אדם שהיה מוותר על תכונה כזאת. אנשים כריזמטיים יודעים לסחוף אחריהם אנשים ולגרום לסובבים אותם להאמין ברעיונות שלהם. קחו לדוגמה את הנשיאים המצליחים ביותר בעולם בכל הזמנים, אם יש תכונה שהייתה אופיינית לכולם, היא כריזמה. אנשי מכירות מצליחים ובעלי כריזמה יודעים לשדר מנהיגות, ביטחון ולהציג את השירות או המוצר שלהם בצורה פנומנלית. אנשי המכירות המצליחים אינם משדרים ניואנסים של חוסר כריזמה כמו למשל, לא לשמור על קשר עין רציף עם הלקוח במהלך השיחה. לכן תשדרו כריזמה, אך אם אתם מרגישים שהתכונה הזאת חסרה לכם, עבדו לשפר אותה.

 

תשוקה

משפט מפורסם של נפוליאון היל אומר ש “נקודת ההתחלה של כל הישג היא תשוקה”. בכל תחום שתעסקו אם לא תהיה לכם תשוקה אליו, יהיה לכם מאוד קשה להצליח בו. בשביל להיות איש מכירות מצליח צריכה להיות לכם תשוקה למקצוע, לתעשייה, לאופן העבודה ועוד. אנשי מכירות בעלי תשוקה קמים כל בוקר עם אדרנלין ורצון עז להצליח, כי הם אוהבים את מה שהם עושים. בנוסף הם מקרינים את התשוקה הזו ללקוחות ומלהיבים אותם, לפעמים באופן לא מודע שעוזר מאוד לסגירת העסקאות. אנשי המכירות בעלי התשוקה מציבים לעצמם יעדים חדשים כל הזמן ומאתגרים את עצמם.

לכן כדי להיות אנשי מכירות מוצלחים, קודם כל תאהבו את מה שאתם עושים ותגלו תשוקה אמיתית למקצוע, ההצלחה כבר תגיע לבד.

 

הקשבה ויכולת להכיל

מחקרים שנערכו בתחום העסקי מראים שאנשי מכירות מצליחים למכור יותר, כאשר הם מקשיבים ללקוחות שלהם. יש לא מעט אנשי מכירות שחוטאים בנושא הזה ומרגישים שאם הם ידברו הרבה ולא יקשיבו ללקוח, הם יצליחו לשכנע אותו לסגור את העסקה. לקוחות מחפשים לעבוד מול אנשים שיכולים להקשיב לבקשות שלהם ולהכיל אותם. הרי מערכת יחסים עם לקוח היא כמעט כמו כל מערכת יחסים שיש לנו בחיים, בה אנחנו צריכים לדעת להקשיב ולהכיל את הצד השני, אם זה בשיחות ערך, שיחות מוטיבציה ולפעמים שיחות שלאו דווקא קשורות לעבודה. אנשי המכירות המצליחים יודעים להקשיב ללקוח ומתוך זה הם מבינים את הצורך הבסיסי שלו, הם יודעים להרגיש את הלקוח ולהתאים לו פתרון אישי.

יצירתיות

בעולם העסקים והמכירות יצירתיות היא שם המשחק, אנשי המכירות נדרשים להמציא את עצמם מחדש ולחשוב מחוץ לקופסה, אך אנשי המכירות המצליחים חושבים בצורה שונה ומחוץ לקופסה, באופן תמידי. הם חושבים על רעיונות חדשים, אסטרטגיות מכירה חדשות, שווקים חדשים שאפשר לפרוץ אליהם ועוד. הם מוכרים את אותם שירותים ומוצרים בחברה כמו כל צוות המכירות, אך ההישגים שלהם לרוב גבוהים יותר.

בתוכנית מוכרת שראיתי, הגיעו 2 יזמים למשקיעים בשביל לבקש מהם השקעה לאפליקציה מוזיקלית שהם פיתחו. הצגת הפרזנטציה שלהם הייתה כל כך שונה ומיוחדת מהדרך המקובלת, שהמשקיעים אהבו מאוד את דרך ההצגה היצירתית והשקיעו במיזם שלהם.

לכן כדי להיות אנשי מכירות מצליחים תהיו יצירתיים ותחשבו מחוץ לקופסה באופן תמידי. נסו לשאול את עצמכם, איך אתם יכולים להיות יצירתיים יותר?

 

שאפתנות

אין זה סוד שאנו חיים בעולם משתנה, השאיפות שלנו הם המצפן שעוזר לנו להבין אם אנחנו בדרך הנכונה או לא. אנשי מכירות מצליחים הם אנשים עם שאיפות מאוד גדולות, הם חולמים בגדול ושואפים לפרוץ גבולות. בנוסף הם אינם מקובעים ואינם מגבילים את צורת החשיבה שלהם. אנשי מכירות מצליחים מכוונים גבוה גם ביעדי המכירות שלהם, הם לרוב מציבים לעצמם יעדים גבוהים יותר ממה שהמנהלים שלהם מצפים מהם, דבר אשר נותן להם מוטיבציה להצלחה בתחום. לכן כדי להיות אנשי מכירות מצליחים, אתם נדרשים להיות אנשים שאפתניים.

 

סקרנות

בשנים האחרונות אנו חיים בעולם בו הדרישה לידע והשכלה גדלה. שימו לב לאנשים מצליחים בעולם, אחת הפעולות שהם עושים באופן תמידי, היא להעשיר את הידע שלהם בתחום שהם עוסקים בו או בתחומי עניין אחרים, מתוך סקרנות. אנשי מכירות מצליחים הם אנשים אשר: חוקרים על המקצוע שלהם באופן תמידי, סקרנים ללמוד טכניקות מכירה חדשות, הולכים לסדנאות מכירה, עוקבים אחרי פעולות של מנטורים גדולים, ובעצם משפרים את עצמם כל פעם מחדש. תזכרו, תמיד יש מה ללמוד ואיפה להשתפר.

לכן כדי להיות אנשי מכירות מצליחים השתדלו להעשיר את עצמכם וללמוד משהו חדש בכל יום.

סבלנות

אנו כבני אדם אוהבים לעבוד מול אנשים סבלניים, לחץ מיותר לרוב לא מוביל למקום טוב. עליכם להיות סבלניים עם הלקוחות, עם השאלות שלהם ועם התהליך שהם עוברים בקבלת ההחלטות. במכירות גדולות לרוב נדרשת רמת סבלנות מאוד גבוהה מצד איש המכירות. אנשי מכירות מצליחים יודעים להיות במעקב עם הלקוח, לקדם את העסקה ולא להפעיל לחץ מיותר שירחיק אותו מהם. לכן כדי להיות אנשי מכירות מצליחים, תגלו סבלנות ואדיבות כלפי הלקוח, גם אם יש נושאים מסוימים שלכם נראים ברורים מאליו, וללקוח לא.

 

לסיכום

למדנו שכדי להיות איש מכירות מצליח יש לא מעט תכונות שנדרשות מכם. המפתח להצלחה הוא פשוט ליישם את הדברים שכתבתי, לחקור את התחום כל הזמן, לגלות דברים חדשים, להתעניין בנושאים שונים, לנסות לפרוץ גבולות, לא להתייאש והכי חשוב לאהוב את מה שאתם עושים. אם אתם לא אוהבים את התחום שאתם נמצאים בו כנראה שהבחירה שלכם לא נבעה ממניעים נכונים.

 

 

אני מקווה שהייתה לכם חווית קריאה מעניינת 😊

אם יש לכם שאלות נוספות,

אשמח לסייע לכם